درود مهمان گرامی!   ورود   )^(   ثبت نام زمان کنونی: ۲-۱۲-۱۳۹۶, ۰۷:۵۵ عصر



ارسال پاسخ 
 
امتیاز موضوع:
  • 0 رأی - میانگین امتیازات: 0
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5

حالت موضوعی | حالت خطی
فروش شخصی در پیشبرد فروش
نویسنده پیام
مدیر بازنشسته تالار
مدیر بازنشسته
***
آفلاین
ارسال‌ها: 7,956
تاریخ عضویت: ۹ آبان ۱۳۸۹
اعتبار: 37
سپاس ها 36
سپاس شده 183 بار در 151 ارسال
ارسال: #1
Rainbow فروش شخصی در پیشبرد فروش

هرگونه فعالیت کوتاه‌مدت روی مصرف‌کنندگان نهایی است که باعث افزایش ارزش محسوسی برای محصول یا نام محصول شود. ارزش محسوسی که به وسیله

پیشبرد فروش


ایجاد می‌شود، ممکن است به صورت‌های مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونه‌های مجانی، کم کردن قیمت و یا به ازای یک عدد خرید، یک عدد مجانی دادن، باشد. در آمریکا استفاده از کوپن‌ها، مرسوم است. منظور از پیشبرد تجاری، تحریک و تشویق مشتریان، برای افزایش تقاضا است. پیشبرد فروش برای افزایش موجودی کالا در کانال‌های توزیع جهت جلب واسطه‌ها و بهبود تلاش‌های ایشان برای فروش طراحی می‌شود.
پیشبرد فروش به عنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی، مزایای مختلفی دارد. علاوه بر ایجاد مزایای محسوس برای خریدار، ریسک خریدار را در رابطه با محصول کاهش می‌دهد. از دیدگاه شرکت، پیشبرد فروش فراهم کننده پاسخگویی بهتر به مشتری است.
استراتژی‌ها و تاکتیک‌های پیشبرد فروش

به سبک آمریکایی از طریق حضور در سمینارها، یا توسط مجمع بازاریابی پیشبرد فروش آمریکا که به PMAA معروف است، به بسیاری از مدیران بین‌المللی، آموزش داده می‌شود. گاهی اوقات برای تطبیق و تناسب با یک کشور، شرایط دیگری نیز لازم است. به عنوان مثال پیام‌های تبلیغاتی در تلویزیون، با تبلیغات سینمایی قابل تطبیق نیست. هنگام تهیه تبلیغات باید روی ارتقای فروش تمرکز کرد. به نظر جوزف پوتاکی، بزرگ‌ترین تفاوت ارتقای فروش در آمریکا نسبت به سایر شرکت‌های دیگر، به نحوه کوپن دادن آنها ارتباط دارد. در آمریکا بابت کوپن، مخارجی به میزان ۷۰ درصد پرداخت می‌شود. این درصد در کشورهای دیگر بسیار کمتر است. وی معتقد است که علت پایین بودن مخارج کوپن، فرهنگ آن کشورهاست که روش کوپن را نمی‌پذیرند. پوتاکی معتقد است، این روش در انگلستان که خرده فروشان در مورد کوپن مطالب زیادتری را یاد گرفته‌اند، از اهمیت بیشتری برخوردار شده است.
پیشبرد فروش در اروپا تابع مقررات شدید است و در کشورهای اسکاندیناوی، به دلیل این که تبلیغات تابع مقررات است، بیشتر معمول می‌باشد.
شرکت‌ها باید هنگام طراحی پیشبرد فروش دقت بیشتری مبذول کنند، تا دچار اشتباهات پرهزینه نشوند. برای یک دوره چندماهه، شرکت هوور بلیط‌های سراسری مجانی بین آمریکا و اروپا را به خریداران جاروبرقی یا سایر وسایل هوور می‌داد. مدیران امیدوار بودند که هزینه بلیط‌ها از طریق کمیسیون‌هایی که مشتریان بابت اجاره ماشین و اتاق‌‌های هتل می‌پرداختند، جبران شود. نهایتا انتظار می‌رفت که درصد مشتریان خریدار که واجد شرایط دریافت بلیط مجانی باشند، کم باشد و بسیاری از خریداران در لیست دریافت مجانی بلیط‌ها قرار نگیرند. تعداد افراد واجد شرایط حقیقی برای دریافت بلیط بیش از دویست هزار نفر شدند، که از تعداد پیش‌بینی شده (که برای آنها بلیط و اتاق رزرو شده بود)، بسیار بیشتر شد. هوور در حجم تقاضای فزاینده غرق شده بود و بسیاری از مشتریان به علت تاخیر طولانی در تهیه بلیط برای آنها، عصبانی شده بودند. هوور نیز بودجه لازم برای پیشبرد فروش را نداشت و به رییس شرکت می‌تاگ لئونارد هاردلی، فشار آورد که ۶/۷۲ میلیون دلار آن را بپردازد. برای پاسخگویی به تعهدات مشتریان هوور، می‌تاگ هزاران بلیط از خطوط هوایی مختلف خرید. هاردلی گفت، هوور در انگلستان با ارزش است و این سرمایه‌گذاری برای مشتریان، برای آینده ما کافی است. سپس هاردلی رییس و مدیر خدمات بازاریابی شرکت هوور در اروپا و معاون وی را اخراج کرد از طرف دیگر به علت اخراج آنها، گروه طرفداران تعطیلات هوور به هاردلی اعتراض کردند. بالاخره در سال ۱۹۹۵ هاردلی، شعبه هوور در اروپا را به ارزش ۱۷۰ میلیون دلار به شرکت ایتالیایی کندی فروخت. هاردلی در نظر دارد که دوباره شرکت می‌تاگ را در بازار آمریکای شمالی متمرکز کند.
[/font][/color][/size]


موضوع‌های مرتبط با این موضوع...
چکشی که می تواند فروش محصولات یا خدمات شما را چندین برابر کند؟
مسئولیت مهم مادری و حفظ اهداف شخصی

۹-۱۰-۱۳۸۹ ۰۴:۱۶ صبح
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر نقل قول این ارسال در یک پاسخ

نویسنده پیام
(آخرین ویرایش در این ارسال: ۹-۱۰-۱۳۸۹ ۰۴:۳۰ صبح، توسط words smile.)
مدیر بازنشسته تالار
مدیر بازنشسته
***
آفلاین
ارسال‌ها: 7,956
تاریخ عضویت: ۹ آبان ۱۳۸۹
اعتبار: 37
سپاس ها 36
سپاس شده 183 بار در 151 ارسال
ارسال: #2
RE: فروش شخصی در پیشبرد فروش


فروش شخصی
یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاست‌های ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است.

فروش

یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگ‌های متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش می‌شود. روش‌ها و تلاش‌های رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد. در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه ۷۰۰ میلیون دلاری برای توربین‌های ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من می‌خواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا می‌توانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم می‌شود: جست‌وجوگری یا مشتری‌یابی، مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری، مرحله تماس با مشتری، نمایش، حل مشکل، برطرف کردن اعتراضات، بستن قرارداد و پیگیری‌های پس از فروش. اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.
نمایندگان با تجربه فروش، می‌دانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیک‌های لازم برای بهره‌برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در جواب دادن، نه نیاورید.” در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماه‌ها و یا سال‌ها سرمایه‌گذاری قبل از آنکه تلاش‌ها به فروش واقعی منتج شود. به عنوان مثال،‌شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ۱۰ سال طول می‌کشد، آمادگی داشته باشد.
جست‌وجوگری یا مشتری‌یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفق‌تر خواهد بود.
مشتری‌یابی موثر مستلزم تکنیک‌های حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.
دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه می‌دهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوال‌های خریدار پاسخ دهد. اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان می‌کنند. وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش می‌رسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمی‌یابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پی‌گیری‌های بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.
[/b][/font][/color][/size]

برگرفته از سایت
tablighcity.com

۹-۱۰-۱۳۸۹ ۰۴:۱۶ صبح
یافتن تمامی ارسال‌های این کاربر نقل قول این ارسال در یک پاسخ

ارسال پاسخ 

کاربرانِ درحال بازدید از این موضوع: 1 مهمان
پرش به انجمن:


موضوع‌های مرتبط با این موضوع...
موضوع: نویسنده پاسخ: بازدید: آخرین ارسال
  هرگز در "محل کار" این حرف‌ها را نگویید darya1477 1 2,356 ۱۲-۲-۱۳۹۴ ۰۷:۵۲ صبح
آخرین ارسال: mamalirani
  راهنمای خرید دوربین مداربسته reza.arta 0 927 ۴-۱-۱۳۹۴ ۱۰:۵۷ صبح
آخرین ارسال: reza.arta
  نقش منحنی سیگموند در موفقیت تجاری irantarh 0 779 ۳۰-۱۱-۱۳۹۳ ۰۶:۰۲ عصر
آخرین ارسال: irantarh
  رونمایی از یه دنیا خلاقیت a_gadget 1 1,150 ۲۶-۱۱-۱۳۹۳ ۰۴:۵۷ عصر
آخرین ارسال: handpick
  چطور آب و هوا رو از شکل ابرها تشخیص بدیم a_gadget 1 1,075 ۲۲-۱۱-۱۳۹۳ ۱۱:۰۸ عصر
آخرین ارسال: Iran Delsey


درباره ایران فروم

تالار گفتگوی ایرانیان از سال 1387 هجری شمسی فعالیت خود را آغاز کرده و هم اکنون با بیش از 850.000 کاربر ثابت بزرگ ترین تالار گفتگوی فارسی زبان در جهان می باشد.

برای سفارش تبلیغات در ایران فروم کلیک کنید

لینک دوستان

لینک دوستان

لینک دوستان